Ко мне регулярно приходят компании с сетью точек: салоны красоты, клиники, офисы продаж застройщика, шоурумы мебели. Пахнет в этих точках по-разному, потому что каждый управляющий закупает ароматы сам и по своему вкусу. В Тюмени клиента встречает ваниль, в Перми хвоя в июле, в головном офисе стоит аэрозоль из хозяйственного отдела. Человек ходит под одной вывеской и получает три разных впечатления. Ниже разбираю порядок, по которому эту самодеятельность сводят в одну линейку: сколько композиций держать, как посчитать расход на квартал, что передать управляющим и как добиться, чтобы вторая партия пахла так же, как первая.
Одна композиция на всю сеть или несколько
Заказчики обычно приходят с готовым решением сделать везде одинаково, и в половине случаев я его поддерживаю. Один аромат по всей сети работает, когда точки похожи между собой: сопоставимый метраж, один сценарий визита, схожая аудитория. Такая схема дешевле в закупке, проще в объяснении персоналу и быстрее закрепляется в памяти клиента.
Вторая рабочая схема - база и надстройка. Общая композиция живёт во всех точках круглый год, сверху добавляются два сезонных варианта на зиму и на лето. Сети с большим разбросом по площадям и по формату помещений живут именно так. Больше трёх активных позиций я советую заводить редко: длинная линейка начинает путать закупку, склад и самих управляющих.
С чего начинать выбор базовой композиции
Смотрю сначала на помещение. Площадь, высота потолков, вентиляция и проходимость решают больше, чем название нот: в зале на сто квадратов с постоянно открытой дверью тонкий чайный аромат теряется за первые полчаса, там нужна плотная древесная композиция. Дальше идёт сценарий визита. Клиент проводит у вас семь минут на ресепшене или полтора часа в кресле, и это две разные задачи по плотности запаха.
Третий фактор - то, что уже есть в воздухе. Кофейня за стеной, лак и краска в маникюрном зале, еда в столовой бизнес-центра: композицию подбирают так, чтобы она эти запахи перекрывала или спокойно с ними уживалась. Для помещений, где сидят и подолгу разговаривают, требования отдельные, я собрала их в тексте про аромат для переговорной.
Какой формат ставить в точке
Диффузор закрывает базовую задачу сети. Работает он сам, без персонала, спичек и присмотра, и держит ровный фон два-три месяца. Флакон на 100 мл рассчитан примерно на 15-20 квадратных метров, под большую площадь ставят два или три флакона в разных углах вместо одного объёмного.
Свечу в торговом зале и в клинике я обычно отговариваю ставить: открытый огонь плюс сотрудник, который забывает его погасить, дают сети лишний риск. Место свечи - переговорная, кабинет руководителя, вечерние форматы, где за ней кто-то следит.
Спрей нужен точке для быстрого выравнивания воздуха: после уборки, после наплыва людей, перед приходом важного гостя. Саше кладут в примерочные, шкафы и подсобки, где розетки нет и флакон поставить некуда.
Как посчитать расход на квартал
Считаю по простой схеме, она годится для любой сети. Берём число точек, число флаконов на точку и срок службы флакона, дальше раскладываем всё это на плановый период. Салон на 60 квадратов с тремя флаконами по 100 мл расходует их примерно за два с половиной месяца, значит на квартал нужно по три флакона на точку плюс небольшой довесок.
Запас закладываю в 10-15 процентов сверху: бой при доставке, новая точка, открывшаяся посреди квартала, флакон, который управляющий уронил в первый день. Закупка раз в квартал выгоднее помесячной: цена за штуку падает, доставка собирается в одну отправку. Почему маленькие партии стоят дорого за единицу, я расписывала в материале про тираж и минимальную партию.
Что передать управляющим на местах
Линейка разваливается там, где её никто не описал словами. Отдайте на каждую точку одну страницу: название композиции, артикул, сколько флаконов и куда именно ставят, через сколько недель меняют, кому писать заявку на пополнение. Без этого листа через полгода половина точек снова закупается самостоятельно.
Отдельным пунктом пишу запрет на самостоятельные покупки ароматов на местах. Звучит строго, зато сохраняет весь смысл затеи: одна ванильная свеча из ближайшего магазина перебивает фирменную композицию за час.
Чтобы вторая партия пахла как первая
Главный страх сетевого заказчика я понимаю: сегодня композиция одна, а через полгода поставка приходит другой. Защищают от этого три вещи. Первая - зафиксированная рецептура на стороне производителя, с записанным составом и пропорциями. Вторая - контрольный образец из первой партии, который хранится у вас и у меня, любую новую отправку сверяют с ним. Третья - один поставщик отдушки на весь срок работы, потому что смена сырья слышна сразу.
Перед стартом сети я всегда прошу проверить образец в реальном помещении: флакон, открытый в офисе, про торговый зал ничего не скажет. Порядок такой проверки собрала в разборе про образец перед тиражом. Первая партия для сети хороша ещё и тем, что промах ловится дёшево: тридцать флаконов пересобрать проще, чем триста.
Источники
- Заказы AT ART DECOR 2023-2025 годов: поставки аромапродукции сетевым клиентам от 5 до 40 точек, повторные закупки по кварталам.
- Замеры расхода диффузоров в помещениях заказчиков разной площади, от кабинета в 12 квадратов до зала в 120.
- Обратная связь управляющих точками и отделов закупок после первого и второго квартала работы по единой линейке.
Если у вас сеть и хочется убрать разнобой, напишите мне число точек, их метраж и график закупок через форму расчёта: подберу базовую композицию, посчитаю флаконы на квартал с запасом и пришлю контрольный образец до старта поставок.